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Oltre i Numeri: La Finanza come Specchio dell'Identità

Finance

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Ogni portafoglio racconta una storia.
Ciao, sono Ottavio Corali.
Lo sai che dietro ogni portafoglio c'è una persona? E se il private banker ha costruito bene il portafoglio, ti so descrivere la persona che c'è dietro, le sue passioni, il suo carattere, che cosa voleva e cosa si aspetta.
Vuoi sapere come?

Oggi voglio parlarvi di cosa fa un consulente finanziario di successo. In quale modo arriva un consulente finanziario a gestire patrimoni importanti ed acquisire la fiducia del cliente importante?
Inizialmente pensavo, tanti anni fa, devo saperle tutte, passatemi il termine. Ma ancora oggi questa è la regola che guida soprattutto l'avvicinamento alla professione di tanti giovani, neolaureati, veramente bravi e preparati.
Le so tutte. Quindi so cos'è un ETF, un ETN, un ETC, come costruire un portafoglio, le correlazioni, tutto ciò che tecnicamente sta alla base, giustamente, della nostra professione. Bene, siamo obbligati a sapere tutto. Questa è la buona notizia.
L'altra notizia è quanto conta il mio sapere tutto tecnicamente nell'acquisizione della fiducia di un cliente, nell'acquisizione di un cliente. Non prendiamola come una delusione, ma come un grande vantaggio, un punto di partenza, sapere che il sapere tutto conta più o meno il 7% nell'acquisizione di un cliente.
L'altro 93% siamo noi, siete voi, le persone. Fortunatamente in un mondo che va sempre di più e dovremo andare sempre di più verso l'utilizzo dell'intelligenza artificiale, quindi non l'intelligenza artificiale che utilizza noi, ma noi, questo supporto straordinario, rimane sempre un rapporto tra persone, tra uomini e donne che si incontrano, si capiscono, cercano e devono capirsi e alla fine, molto alla fine, costruire, come si dice tecnicamente, un portafoglio, e sarò molto preciso, un portafoglio che risponda alle esigenze precise del cliente che ho di fronte. Allora da dove parto? Innanzitutto da me stesso.

Il mio potenziale cliente deve conoscermi, quindi deve sapere chi sono io, da dove vengo, le mie passioni, che magari sono anche le sue o se no sono diverse, e sarà un motivo, un punto di incontro e di confronto per conoscersi sempre meglio e acquisire fiducia. Devo fidarmi della persona, do per scontato come cliente che il consulente che ho di fronte sia preparato tecnicamente, lavori per una eccellente mandante, oppure abbia comunque tutti i requisiti per definirsi tale, ma la scintilla scatta nel momento in cui ci conosciamo. E allora devo saperlo ascoltare, non sentire, ascoltare.
Allora dovrò porre le domande giuste, dovrò imparare a porre le domande giuste, perché al di là di un talento che ci può essere relazionale, si può imparare. E avete comunque di fronte una persona che ha imparato negli anni e non è stato inizialmente semplice, poi scopri che questa regola è fondamentale. Saper porre le domande per ascoltare quella persona.
Il farmi conoscere e dirgli brevemente, anche solo da dove vengo, chi sono, le mie passioni, mi apre il campo a che cosa. La persona che ho di fronte naturalmente si aprirà a me. E allora conoscerò chi è lui, quanta emotività vive, gestisce nel suo quotidiano per l'attività che fa, oppure, che è una cosa diversa, nella gestione del proprio denaro.

Sappiamo tutti che è molto semplice essere positivi quando il mercato è positivo, ma le occasioni si creano nei mercati negativi e sappiamo tutti che è una situazione un attimino più complessa. Allora gli eventi, gestirlo, invitarlo a una cena, a un momento formativo, di confronto, tutto questo fa sì che si crei quella parola che spesso viene usata, oserei dire anche abusata in certi momenti, la relazione. L'obiettivo finale di un consulente finanziario di chi fa il mio mestiere deve essere quello di diventare il pivot del cliente.
Quella persona deve rivolgersi a me per qualsiasi cosa gli possa servire. Vinco, come mi è capitato, quando un cliente mi chiama e mi dice in quale università manderesti mio figlio. Beh allora lì hai vinto, lì hai vinto.

Ma compresi il valore dell'ascolto tantissimi anni fa, erano i primi tempi in cui si cominciavano ad usare i cellulari e c'era già, ai tempi, quindi parlo di 30 anni fa circa, l'abuso dell'utilizzo di questo strumento che un po' per passatemi il termine per tirarsela si faceva vedere che c'era, anche perché non poteva stare in tasca, perché erano talmente pesanti. E andai da questa persona e mi chiese, un imprenditore di Sassuolo, e imparai tantissimo da lui, mi disse e lei il cellulare dove ce l'ha? E gli risposi di getto, ma era la verità, il cellulare l'ho lasciato in macchina perché poi mi chiamano, mi disturbano e non riesco ad ascoltarla. E lui in dialetto mi disse tu mi piaci e con quel tu mi piaci aprimmo un rapporto che di conseguenza divenne anche estremamente importante da un punto di vista professionale, commerciale, per i valori in denaro che mi portò, ma questi valori erano la conseguenza di quel tu mi piaci, perché ero lì per lui, non con lui con un cellulare sul tavolo o nella borsa che avrebbe comunque squillato e allora non si vedeva chi ti chiamava per cui rispondevi e lì imparai, presi coscienza piena di quanto valore avesse l'ascolto, essere lì per quella persona.
Se conosco quella persona, se mi faccio conoscere lui saprà che cosa può chiedermi, saprà che cosa si può aspettare da me, io saprò che cosa mi può dare quel cliente in termini di relazione, di valore che gli posso portare anche in un consiglio.
Ci sono persone che per quanto si dicano propense a rischio, questa è una bella parola, ma dipende che misura ha questa propensione al rischio, quindi se non conosco quella persona non sono in grado di valutare, allora sarò in grado di consigliargli che forse il caso di quel 40% che qualche suo amico gli ha detto che andrebbe investito sull'azionario, nel suo caso, per il carattere che ha forse meglio il 20%, ma questa è consulenza, è conoscere la persona che ho di fronte e farmi conoscere, allora sì che lo farò star bene. Il massimo del nostro lavoro è anche quando un altro punto la persona, quel cliente, chiamiamolo, mi porta altri clienti, ma non perché gli ho fatto guadagnare denaro, questa era la soddisfazione più grande che avevo e che ho, perché mi sono trovato bene con lui, trovato bene vuol dire tutto, quindi non è più una questione mi ha fatto guadagnare il 20%, il 10%, l'8%, l'ho fatto stare bene,. Quindi ho rispettato quella che è una sua propensione al rischio per essere tecnici, ma comunque ho rispettato la sua personalità, la sua persona, oppure anche quando passiamo un'ora del nostro tempo a parlare delle nostre cose che sono le nostre passioni, le nostre famiglie, le cose che abbiamo condiviso e dieci minuti di lavoro, perché ci siamo già intesi e quindi c'è solo da manutenere quello che abbiamo già fatto oppure da variare al variare di una situazione familiare e allora la persona se ha confidenza e relazione con me me la esporrà e sulla base di questa variazione andremo a costruire un altro portafoglio.

Spero di riuscire a farmi ascoltare, uso volutamente questo termine, il portafoglio è sempre la conseguenza di una chiacchierata, passatemi il termine, che deve essere relazionale, deve essere sciolta, deve essere libera. Siamo due persone che basano l'inizio e il prosieguo del proprio rapporto professionale su una base personale, relazionale. Questo è il fattore principale di successo della nostra attività, non è facile, è molto più facile, meno complicato far vedere quanto sono bravo tecnicamente, ma la domanda che vi pongo è questa, quanto sarà in grado quella persona che ho di fronte di valutare la mia competenza tecnica, se non ha la mia competenza tecnica? Se vado a parlare con un ingegnere meccanico può sciorinarmi qualsiasi cosa, non ne capisco nulla, anzi magari a un certo punto mi starà pure un po' antipatico perché non lo seguo più, mentre invece se conosco la persona che ho di fronte userò le parole giuste per farmi capire, se capisco e mi fa, mi aiuta a capire chi ho di fronte, userò le terminologie più adatte per farmi capire, gli aforismi più corretti, i paragoni, i termini di confronto, allora lui capirà.
Nel momento in cui sta capendo quello che gli sto proponendo passatemi il termine che per me è bellissimo, compra, quindi io ho venduto bene, vendere è uno dei verbi più belli che ci sono, perché vendere significa aver compreso bene le esigenze di quel cliente e, uso un altro termine fortissimo, l'ho servito bene, servire è il nostro mestiere, servire significa dar valore alla nostra attività, anche alla nostra banca, se lavoriamo in una banca, vi faccio un paragone, se andiamo nel miglior ristorante stellato della città, se il cameriere non ci accoglie bene, se il cameriere non ci sa spiegare bene i piatti, lo chef può essere stato il più bravo del mondo, ma noi in quel ristorante non ci torniamo, quindi pensate all'importanza del cameriere, servire bene una persona la fa tornare da noi, parlerà bene di noi, avrà capito che cosa sta facendo, poi noi facciamo un mestiere strano, possiamo parlare con termini inglesi, termini tecnici e ci capisce più o meno nessuno, e quindi tutti diranno, bravo eh, le sa tutte, ma gli hai dato i soldi? No, perché non ho capito bene quello che stavo facendo, il mio obiettivo è il contrario, voglio farmi capire bene, quindi come dico tante volte alle persone, magari quando ho più persone di fronte, voglio parlare in italiano, nel senso dobbiamo comprenderci, e se c'è qualcosa che ho detto di non chiaro, dovete dirmelo, non ho capito questo, ho capito questo, e alla fine di ogni confronto, anche nel momento, per conseguenza ho costruito un portafoglio e mi hanno detto quanto denaro vogliono investire con me, alla fine di tutto chiedo che cosa le è piaciuto di più di tutto quanto abbiamo fatto insieme.
Nel mio modo di vivere la consulenza finanziaria, i numeri sono importanti, ma non sono mai il punto di partenza. In questo video condivido una visione personale e professionale che negli anni ha preso forma attraverso l’esperienza sul campo: quella di una finanza che mette al centro la relazione e l’identità del cliente.

Credo fermamente che ogni portafoglio finanziario racconti una storia: la storia di chi lo ha costruito, delle sue priorità, dei suoi sogni, delle sue paure. Il mio compito, come consulente, è andare oltre la superficie dei dati e leggere ciò che quei numeri non dicono: le emozioni, le aspettative, le esigenze profonde delle persone.

La vera differenza, in questo lavoro, non la fa soltanto la competenza tecnica – pur essenziale – ma la capacità di ascoltare, di creare fiducia, di entrare in empatia. Per me la relazione con il cliente è il vero capitale su cui costruire valore nel tempo. È lì che si gioca il significato più autentico del nostro mestiere.

In questo intervento racconto come la finanza comportamentale, l’ascolto attivo e la consapevolezza della dimensione umana siano strumenti indispensabili per offrire una consulenza finanziaria di valore, personalizzata e duratura. Condivido casi reali, riflessioni ed errori, perché è da lì che nasce la crescita professionale e umana.

"Oltre i numeri" è un invito a guardare il nostro lavoro con occhi nuovi: più profondi, più autentici, più umani.