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Quando un portafoglio ben costruito non basta

Finance

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Ciao sono Ottavio, Ottavio Corali.
Oggi vi voglio parlare di quanto è importante il ruolo del private banker, del consulente finanziario nei momenti di crisi
Quando il mercato non va nella direzione che a noi piace tanto, quella del colore verde, ma come normale che sia e ciclicamente accade, va in rosso e magari anche pesantemente in rosso. Allora lì dobbiamo essere molto bravi a fare in modo che non sia una frase fatta: crisi uguale opportunità. Nei momenti di crisi dobbiamo essere estremamente presenti, ascoltare i clienti e valorizzare insieme a una competenza relazionale quella che è stata una corretta pianificazione tecnica.
La pianificazione tecnica e basta non serve in questi momenti, perché sono momenti in cui, come si dice, la pancia prende il sopravvento sulla razionalità, è normale, va compreso, quindi il nostro cliente deve essere ascoltato, la nostra presenza deve essere ai massimi livelli in questi momenti, è molto difficile, è pesante anche per noi, ma lì facciamo la differenza. Sono tutti fantastici velisti, come ogni tanto mi piace dire, quando c'è mare bello, un bel vento e magari il sole, è un po' più complicato quando le condizioni sono avverse, allora lì si vede il bravo professionista, colui il quale sa fare bene il proprio mestiere.
Quindi nei momenti di crisi dobbiamo richiamare certo il nostro cliente a quello che era stato un patto iniziale, il patto sul quale abbiamo costruito una pianificazione, sulla base quindi degli obiettivi, dell'orizzonte temporale suo o del proprio patrimonio, e quindi essere molto attenti, molto precisi sul richiamare la nostra persona, la persona che abbiamo di fronte, a un momento di razionalità. Lo dobbiamo fare con delicatezza, con attenzione, con rispetto della persona, con rispetto della sua emotività, questo è fondamentale, ma certamente dobbiamo essere molto fermi su quello che era stato un patto iniziale.
Il presupposto qual è? Il presupposto è una grande capacità di ascolto che deve essere già stata presente nei nostri primi incontri, ci deve essere stata un'impostazione relazionale, che è la base poi alla fine della fiducia che quel cliente, quella persona ci dà.
Mi piace sempre parlare di persona e soprattutto la persona esce nei momenti di crisi. Tornando all'esempio della vela, siamo tutti bravi e non percepiamo il rischio quando il mercato sale, sale, sale, va tutto bene, tutti tranquilli, poi improvvisamente shock e i giornali che cosa fanno? Le televisioni oggi in borsa, bruciati, nmila miliardi, siamo abituati a queste cose, ma il nostro cliente si spaventa e allora vende o rischia di inficiare ottimi risultati nel tempo, nel tempo in cui ci aveva dato come proprio orizzonte sul quale costruire il futuro di quel patrimonio che ci ha affidato, rischia di bruciarlo se non siamo attenti a richiamarlo a quello che era un patto preso.
Certo qui interviene anche quella che deve essere una nostra preparazione tecnica e quindi non basarsi certo su frasi del tipo si deve fidare di me, oppure ci siamo detti così per cui stiamo fermi, dobbiamo ascoltarlo, dobbiamo trovare la giusta mediazione, essere molto vicini e anche se in quel colloquio abbiamo tra virgolette risolto, quindi abbiamo motivato il nostro cliente a rimanere fermo sulle decisioni a suo tempo prese, il nostro lavoro da lì non è finito, comincia, perché poi bisognerà risentirlo, risentirlo anche a seconda di come sta andando il mercato, perché il mercato non lo comandiamo certo noi e siamo esperti nel sapere che dobbiamo gestire queste fasi pericolose.

Tutti ricorderete e credo che una palestra importantissima sia stata purtroppo il covid che nessuno si aspettava e c'era il panico, rosso profondo tutti i giorni, tutti i giorni, con cali, crolli che nessuno si aspettava, ma il nessuno si aspettava e il nessuno si immaginava sono le solite cose che ci diciamo ad ogni schock di mercato, c'è chi li chiama cigni neri rifacendosi a Taleb e a tutto quello che sappiamo della letteratura, del nostro settore Ma quella crisi nessuno se l'aspettava, se no non sarebbe una crisi, sarebbe un qualcosa di previsto e gestibilissimo e lì si vede la nostra differenza, lì si vede quanta leadership abbiamo, quanto siamo capaci di essere presenti, quanta fatica facciamo e perché la pancia ce l'abbiamo anche noi ed è inutile negarlo e far finta di essere immuni dalla pressione emotiva e psicologica che arriva dai media, dai clienti stessi che dobbiamo calmare, ma anche noi forse avremmo bisogno ogni tanto di essere calmati, ma fa parte delle regole del gioco. Tornando al covid tutti ricorderete chi l'ha vissuto, che poi chi ha avuto la forza di rimanere fermo come è andata, lo sapete benissimo è stato un grande successo, è stato un grande successo anche di crescita per la nostra professione in un momento veramente che davvero nessuno mai avrebbe potuto immaginare.

Io sono poco più di 40 anni che faccio questo lavoro quindi so che cosa vuol dire un crollo del mercato americano del 26 % in un giorno però e non certo in un anno, però ogni volta è una cosa nuova, una cosa che va affrontata con molta attenzione e guai a chi ha tante esperienze come ho io, o come tanti di voi avrete, so già come si fa, no ogni volta è una cosa nuova, il nostro cliente ha una pressione psicologica nuova, ha un'emotività diversa, ci sono tante notizie che si rincorrono sui giornali, pertanto molta concentrazione, grandissima capacità d'ascolto. E quindi la nostra professione non è fatta solo di grande preparazione tecnica che oggi più che mai serve, è fondamentale con la vastità di offerta che abbiamo, le informazioni che arrivano ai clienti da tutte le parti, le domande che ci pongono, quindi la formazione nostra tecnica deve essere di primo ordine sempre, ma quella che fa poi la differenza, che capitalizza tutta questa formazione tecnica, deve essere una grande capacità relazionale, una grande capacità di public speaking, di gestire anche proprio attraverso il saper porre le domande, il saper ascoltare, il saper gestire le obiezioni dei clienti, quindi un grande talento da sviluppare a livello relazionale.
In conclusione la leadership che dobbiamo avere sui clienti, che dobbiamo acquisire nel tempo, è basata certamente su un rapporto fiduciario che deve essere perfetto e deve essere basato sulla conoscenza reciproca tra due persone che stanno lavorando insieme, non tra un cliente e un consulente, due persone, poi ognuno ha il proprio ruolo e lo deve sapere, c'è il cliente e c'è il consulente. Quindi sapere unire competenza tecnica e acquisire sempre più competenza relazionale farà sì che la nostra leadership diventi un veicolo, un modo per valorizzare al meglio il patrimonio che quel cliente ci ha affidato, la relazione con lui e tutta la sua famiglia e lì accompagnarlo verso un percorso di successo sulla base di quello che ci aveva chiesto, quindi le risposte giuste alle domande, alle esigenze che ci aveva posto.

Nel mondo del private banking, un portafoglio ben costruito non è sufficiente nei momenti di crisi. La competenza tecnica del consulente finanziario è fondamentale, ma ciò che fa la differenza è la capacità di ascolto, la leadership e la gestione relazionale con il cliente.

Durante shock di mercato o eventi imprevisti, come crolli azionari o crisi globali, la presenza del consulente diventa determinante. È necessario richiamare il cliente agli obiettivi iniziali, mantenere lucidità e guidarlo con attenzione e delicatezza.

L’esperienza dimostra che un professionista capace di unire pianificazione tecnica e capacità relazionale sa trasformare momenti di difficoltà in opportunità di fiducia e crescita, garantendo sicurezza e stabilità anche nelle fasi più complesse.