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Il passaggio generazionale

Finance

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Ciao, sono Ottavio, Ottavio Corali, oggi voglio parlarvi di aspetti non sempre considerati nel passaggio generazionale.
Siamo di fronte a un momento epocale per le somme che passeranno da una generazione all'altra e chi lavora in questo settore lo sa perfettamente. Come fare in modo di invertire il trend che vede statisticamente il 50 % del patrimonio del cliente che gestiamo nel momento in cui diventa questo cliente, come si dice tecnicamente, un de cuius, si perde. Prende strade diverse rispetto a quelle che ci aspettavamo.
Un aspetto fondamentale è la relazione con quel cliente che storicamente abbiamo gestito, del quale gestiamo il patrimonio, e pensavamo e pensiamo che nel momento in cui dovesse terminare la sua vita come è normale, che sia nel corso di quello che è un percorso che sappiamo dove l'unica certezza è che prima o poi finisce, bisogna attrezzarsi per tempo. Dobbiamo entrare in famiglia, conoscere i figli, i potenziali eredi, ma non solo per uno scopo banalmente commerciale, per essere davvero il punto di riferimento dell'intera famiglia.
È una situazione complessa che ci impegna, ma è il nostro mestiere, è la nostra attività. Un buon professionista, un buon consulente finanziario deve conoscere la famiglia del suo cliente più importante. Famiglia vuol dire che cosa fanno i figli? Conoscerli, aprire loro i rapporti.
Devono conoscere con chi lavorano. Il professionista, la banca per la quale lavora quel professionista. Devono essere trattati alla stregua del cliente principale.
Dobbiamo sapere i motivi per i quali è stato costruito questo patrimonio, i motivi per i quali andrà lasciato e in che modo ai potenziali eredi. Strutturare il passaggio generazionale per tempo, programmandolo strategicamente. Parlare non più di orizzonte temporale col nostro cliente principale, orizzonte temporale personale, ma l'orizzonte temporale di quel patrimonio.
E perché no gestire in anticipo il passaggio stesso di questo patrimonio. Molto spesso ci troviamo di fronte a persone che beneficiano di un'eredità, pensavamo di conoscerle e invece ci dicono no, ho un amico, avevo già rapporti con un'altra banca e non possiamo pretendere dall'oggi al domani di costruire con loro un rapporto tale per cui tutto quanto sia in continuità.
Quello che sto consigliando anche a colleghi con una certa età, come si suol dire, è di cominciare a pensare anche a tutelare il proprio patrimonio.
Mi spiego meglio, se ho 66 anni, come ho io, e ho dei clienti magari miei coetanei che seguo da 20 anni, 30 anni, 40 anni e hanno figli magari dell'età dei miei, ma per quale motivo non pensare a associarmi, entrare in team con colleghi che hanno l'età dei figli dei miei clienti, loro ragioneranno alla stessa maniera che è diversa dalla nostra, per forza di cose. Allora a questa famiglia daremo non l'impressione ma la certezza di essere seguiti al massimo livello di mentalità, di nuovi strumenti di investimento, di comprendere nuove esigenze che ha un giovane di 20 anni, 30 anni, che per quanto a volte me le possa spiegare, ho 30 anni in più, 35 anni in più, faccio fatica, ma anche l'utilizzo degli strumenti tecnologici, l'abitudine mentale a questo tipo di aspetto e tutelo anche il mio patrimonio come consulente finanziario, perché so che quel giovane che oggi mi metto in team, col quale mi associo, mi garantirà anche il mio passaggio generazionale di patrimonio personale, di portafoglio, allora vinceremo tutti, vincerà quella famiglia che trova completa risposta a tutte le esigenze, addirittura per fascia di età, so che quel patrimonio rimarrà tutto a me perché conosco tutti e ho fornito anche a questa famiglia, a questo gruppo familiare, anche diverse opportunità di confronto attraverso non solo più la mia unica persona, ma attraverso un team strutturato, organizzato, che possa risolvere veramente tutte le novità anche come esigenze che arrivano via via nella quotidianità.
Ritengo che questo sia un passaggio epocale per cogliere al meglio il cambiamento che sta avvenendo anche sul mercato di riferimento che abbiamo, intendo delle persone che seguiamo, del flusso di clientela che continuiamo ad acquisire, che va servita al meglio e a noi impone un'organizzazione alla quale non siamo abituati, è una novità ma va cavalcata, va svolta al meglio.
Quando cambia un trend, quando diventa un trend, abbiamo due strade, o lo contrastiamo e perdiamo, oppure cerchiamo di capire come cavalcarlo al meglio. Allora oggi il meglio è proprio per capitalizzare al meglio, e scusate il gioco di parole, il passaggio epocale di patrimoni tra una generazione e l'altra, quello di organizzarci per i nostri clienti, nel loro interesse e nel nostro interesse. In questo modo sono assolutamente certo del fatto che vinceremo tutti quanti.

Il passaggio generazionale: come gestirlo con strategia e continuità

Il passaggio generazionale rappresenta uno dei momenti più delicati nella gestione del patrimonio familiare: un fenomeno epocale che riguarda enormi masse di ricchezza destinate a trasferirsi da una generazione all’altra, sottolineando l’importanza di un approccio strategico e relazionale per garantire continuità e tutela del patrimonio.

Per un consulente finanziario, non basta gestire con competenza il cliente principale: serve conoscere la famiglia, i figli, i potenziali eredi e instaurare con loro una relazione di fiducia. Solo così è possibile evitare la dispersione del patrimonio e consolidare il legame con il cliente anche nel tempo.
I professionisti più esperti dovranno collaborare con colleghi più giovani, per creare team multigenerazionali in grado di rispondere alle esigenze di tutte le fasce d’età. Una strategia che tutela sia i clienti sia il patrimonio professionale del consulente stesso.

Gestire il passaggio generazionale significa programmare, pianificare e costruire valore nel lungo periodo, offrendo soluzioni concrete, innovative e sostenibili per ogni famiglia.