Premi INVIO per cercare o ESC per uscire

Il cliente ideale: non tutti sono pronti al private banking

Finance

Per visualizzare il contenuto è necessario accettare i cookie preferenze, statistiche, marketing

Ciao sono Ottavio, Ottavio Corali. Oggi vorrei portarvi la mia esperienza. Sono poco più di 40 anni che faccio questa attività e mi sono fatto un'idea precisa sul come deve, non dovrebbe, deve essere un rapporto professionale estremamente produttivo tra le due figure in campo.
Da un lato c'è una persona che ha ruolo di cliente, dall'altro c'è una persona che ha ruolo di consulente finanziario, di guida, di leader nella gestione del patrimonio, di accompagnatore verso un percorso di crescita e di corrette risposte alle domande che quel cliente ci farà, ci fa e ci dovrà fare nel tempo.
Molto spesso mi sono sentito dire da un cliente, ma io mi posso fidare di lei? Allora nel tempo ho imparato a girare questa domanda, girare la scrivania e sono io che la faccio al cliente, ma io mi posso fidare delle cose che mi ha detto una volta che abbiamo concluso il nostro incontro? Abbiamo magari parlato di orizzonti temporali del proprio patrimonio, dei vantaggi che ci possono essere, di quello che faremo insieme durante questo percorso, dell'inizio o della prosecuzione al meglio del nostro rapporto professionale, la nostra conoscenza. La mia domanda è, ma io mi posso fidare di lei?
Se oggi pianifichiamo un orizzonte temporale del suo patrimonio di 10 anni, 15 anni, 20 anni a seconda degli obiettivi che vuole lei, caro signor cliente, che questo patrimonio vada a cogliere, a volte devo dire al di là della sua più o meno lunga sopravvivenza personale. Il nostro patrimonio, per come vedo io le cose, deve sopravvivere a me, deve andare ai miei figli, a crescere la ricchezza della mia famiglia, gli asset patrimoniali della mia famiglia. Allora, caro signor cliente, ma io mi posso fidare di lei? Oppure, domanda, e se tra un mese, due mesi, tre mesi il mercato fa meno 5 e poi meno 7 e poi più 5, più 1, meno 8, attraversiamo magari una fase turbolenta, dove io le sarò certamente a fianco, le spiegherò i motivi per i quali magari si tratterà di rimanere fermi, oppure le dirò se ci sono e quali variazioni da portare al proprio patrimonio. Io mi posso fidare di lei? Oppure mi cambierà le carte in tavola e non sarà vero quello che ci stiamo dicendo oggi? Allora, se partiamo da queste basi, il nostro rapporto è, come si dice, win-win. Io sto facendo al meglio il mio mestiere perché lei mi mette in condizioni di farlo al meglio, quindi lei avrà di conseguenza tutti i vantaggi che conseguono, all'avere costantemente sotto controllo da parte mia, quella corretta e giusta pianificazione finanziaria che avremo fatto sulle basi delle cose che lei oggi mi sta dicendo. Le va bene così caro signor cliente? Perfetto! E allora questo secondo me è il modo più che giusto per valorizzare il nostro lavoro di consulenti finanziari, avere la giusta leadership sul cliente e partire insieme su delle basi chiare, corrette e condivise, e allora per forza sarà un successo.

Nel private banking, non tutti i clienti sono pronti a instaurare un rapporto efficace e duraturo con il proprio consulente finanziario. Il successo nasce da un rapporto basato su fiducia reciproca, chiarezza e leadership professionale.

Il cliente ideale è colui che comprende l’importanza della pianificazione a lungo termine del proprio patrimonio e si affida con convinzione a un consulente esperto. Solo così il private banker può guidarlo verso decisioni strategiche, preservare il valore del patrimonio nel tempo e garantire crescita sostenibile.

La fiducia è alla base per una relazione win-win tra il consulente finanziario e il cliente, valorizzare al meglio il patrimonio e approcciare il private banking con la giusta visione.