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Come mi preparo a gestire un problema grave con un cliente

Finance

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Ciao sono Ottavio, Ottavio Corali, oggi voglio parlarvi di come mi preparo a gestire un problema grave con un cliente.
Se vi aspettate che vi parli di come gestire un calo, un crollo più o meno lungo di borsa, no, ci siamo già detti per chi mi ascolta che questi momenti dovrei e devo averli programmati, fanno parte di un cammino nella gestione del patrimonio, poi certo succede, sappiamo che emotivamente il nostro cliente è sotto pressione dalle tv, dai media, dai giornali, da qualsiasi parte, per cui dobbiamo anche prepararci a questo e sapere automaticamente come si ovvia a queste complessità di momento, diciamo così, fa parte del mestiere. Cosa intendo per complessità grave con un cliente? È quando ho impostato un lungo rapporto fiduciario il mio valore come professionista è molto chiaro e allora divento anche il depositario, a volte, del vero problema che può capitare nella vita di una persona e viene da me, me lo confida e me lo confida per cercare una soluzione.
E lì devi essere preparato, devi dimostrare di essere il professionista che sei e come fortunatamente, ad esempio in Fineco ho a disposizione, avere delle strutture alle quali posso appoggiarmi con fiducia sapendo il valore che mi arriva. Il problema grave? In tanti anni d'esperienza da dove parto? Dal capo famiglia che non aveva provveduto a coprire le persone alle quali vuol bene dal rischio e magari capita l'incidente in auto e dalla sera alla mattina non c'è più e allora lì devi prendere con coraggio la situazione in mano, come spesso accade non aveva detto né alla moglie né ai figli quanto aveva, come era investito, quali tutele comunque erano state messe in atto e quindi lì devi essere molto freddo e lì veramente ti senti importante perché risolvi un problema vero. Oppure il cliente che arriva da te e ti dice sono preoccupato perché quando non ci sarò più i miei figli con le spese che hanno e che fanno bruceranno in un attimo il patrimonio.
Devo sapere che soluzioni e proporle a questa persona per risolvere un problema vero, un problema di fondo che non è il crollo di mercato. Quando, e deve essere il nostro obiettivo, entro in un ambiente, ho creato un ambiente di fiducia così elevata, lì dovete sapere e dobbiamo sapere che nel corso degli anni magari non succede ma se succede devo essere preparato. Una famiglia che a un certo punto vive un momento di crisi oppure una crisi profonda tra marito e moglie, quindi ci sono divorzi, ci sono separazioni, ci sono figli da tutelare.
Allora lì diventiamo il riferimento di queste due persone. Questi sono problemi gravi, complessità gravi. Ecco che nella nostra attività dobbiamo essere sempre pronti a questo.
Sapere ad esempio che la prima tutela che dobbiamo dare al patrimonio del nostro cliente non è pensare a un punto in più in meno del portafoglio che andremo a impostare, ma chiedere a quel cliente, a quella persona e se succede qualcosa, che facciamo? Magari è molto importante, acquisiamo costantemente clienti estremamente importanti che sono fuori da quelle che sono le franchigie nel passaggio generazionale. Che facciamo? Hai lavorato una vita, ci sono stati diversi passaggi di patrimonio, succede quel qualcosa che prima o poi succede e se non ho gestito bene questo passaggio generazionale, penalizzo i miei eredi con tanti tanti soldi. E a volte non è facile esporre queste problematiche al cliente.
Ecco cos'è il nostro mestiere quando si affronta un problema grave. E un problema grave, anche questo l'ho imparato vedendo le pianificazioni di colleghi che lavorano negli Stati Uniti, che fanno la nostra attività, prevedere una pianificazione familiare. Sì è vero che in natura dovrebbe essere normale che il genitore scompaglia prima del figlio, ma se parlo di patrimoni importanti, di famiglie importanti, devo anche mettere in conto che succede al contrario.
E non è facile da dire, da pianificare e da organizzare, ma quei clienti ve ne saranno riconoscenti. Questi sono i problemi gravi della nostra attività e come mi preparo, scusate il gioco di parole, con una forte preparazione relazionale di impostazione di rapporto e certamente tecnica e laddove non arrivo io devo sapere a chi chiedere e ad avere alle spalle delle strutture che mi aiutino a risolvere il problema. Perché così si imposta veramente una relazione che sarà per sempre.

Gestire un problema grave con un cliente: il ruolo del consulente finanziario tra fiducia, preparazione e responsabilità

Affrontare un problema grave con un cliente significa andare oltre la normale gestione patrimoniale. Un consulente finanziario professionale non si limita a supervisionare investimenti o gestire i momenti di volatilità dei mercati: il suo compito è diventare un punto di riferimento affidabile nei momenti più delicati della vita di una persona o di una famiglia.

Durante una relazione fiduciaria costruita negli anni, il cliente può affidare al consulente questioni profonde: dalla gestione di un lutto improvviso alla tutela degli eredi, dalle crisi familiari ai passaggi generazionali complessi. In questi momenti, l’esperienza, la lucidità e la capacità di proporre soluzioni concrete fanno la differenza.

Il valore del consulente sta nella preparazione tecnica, nella sensibilità relazionale e nella possibilità di appoggiarsi a strutture solide e qualificate, come quelle messe a disposizione da Fineco. Gestire un problema grave significa dare risposte reali, proteggere un patrimonio, tutelare una famiglia e creare un modello di pianificazione che guardi davvero al futuro.

Questa è la vera essenza della consulenza finanziaria: essere presenti quando conta davvero.