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L'importanza della gestione del no

Leadership

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Ciao sono Ottavio, Ottavio Corali, oggi voglio parlarvi dell'importanza della gestione del no.
La gestione del no, la gestione del no è uno dei passaggi più importanti che abbiamo scritto nel nostro Manuale del Manager. Per quale motivo? Perché gestire il no si fa fatica, è molto meno complicato come manager verso le persone che coordino, come professionista verso la mia clientela facilmente o con una certa frequenza, piuttosto che dir di no, ci provo.
Il professionista che ha il suo cliente anche di fronte a una richiesta che è assolutamente un no, ci provo, chiedo in direzione, chiedo al mio responsabile e a questo punto andrò a scaricare delle responsabilità. Di fronte a quel no, perché non può essere altro che un no di fronte a una richiesta irricevibile, chiamiamola così, al cliente il professionista dirà mi hanno detto di no, sa fosse stato per me l'avrei fatto, ma mi hanno detto di no.
E così si tende a essere a posto, mi tolgo un pensiero, mi passa l'ansia. Pensate solo per un attimo a quanto sarebbe stato più autorevole dire a questo cliente semplicemente ed immediatamente: caro signore no, questo tipo di richiesta non posso esaudirla. E magari spiegando i motivi, il no va sempre motivato.
Quel cliente verso di voi acquisterà ancor più fiducia, perché sarete diretti, trasparenti e chiari. Tutto non si può fare, lo sappiamo perfettamente. Anche il cliente lo sa, ma il cliente ci prova, il cliente fa al cliente, ci siamo, penso sia normale.
Noi stessi a volte come clienti sappiamo che è una richiesta impossibile, ma già che ci sono ci provo. Vado a comprare un bellissimo vestito con un prezzo chiaro, uno sconto esagerato lo chiedo, tutt'al più mi dicono no, il 20 % no, ma le posso fare il 7 ok, o l'automobile o il telefono, qualsiasi cosa. Anche noi siamo clienti e lo sappiamo benissimo.
Da professionista sulla richiesta irricevibile si dice no e lo si motiva. Stessa cosa in un ruolo manageriale. L'autorevolezza noi ce la conquistiamo quotidianamente e la gestione del no è uno dei passaggi più importanti per creare un trust fiduciario tra noi, tra me che faccio come ruolo il manager, tra il mio collega che coordino.
Ma torno a quello che ho appena detto anche tra professionista e cliente. Si crea un trust fiduciario che diventa sempre più forte. No, questa cosa non si può fare, non si può chiedere per questi motivi e perché no laddove possibile l'alternativa.
Non si può fare così, ma se facciamo A, B e C non otterremo esattamente quello che chiedevi perché non si può fare e per i motivi che ti ho appena spiegato, ma possiamo trovare una soluzione. Questa è autorevolezza. La gestione del no è l'arma più potente che abbiamo a disposizione nei ruoli di professionista, ma il professionista è manager di se stesso e della propria impresa prima di tutto e nel ruolo manageriale inteso classicamente come coordinamento di altre persone.
Questo vale per me che faccio il consulente finanziario, vale in qualsiasi tipo di attività, ma vale anche, fatemi fare una digressione personale, anche se hai dei figli, i figli ci provano, sempre, giustamente, ma il no motivato segna sempre il perimetro del percorso che dobbiamo fare e questo vale a tutti i livelli.
La gestione del no è una, il no è la risposta, una delle risposte più belle che possiamo dare a una persona, ognuno nel proprio ruolo, genitore, professionista, manager. Il no è chiaro, semplice, immediato, ripeto, no motivato, non perché no, quello non ha senso, è irrazionale, ma è una risposta bellissima, immediata, veloce, chiara, trasparente, no motivato e alternativa alla proposta che mi era stata fatta.
In questo modo che siate un professionista che gestisce i propri clienti, che siate un manager che coordina altre persone, che siate un genitore con i vostri figli, è la risposta bellissima, difficile, sì, certo, difficile, difficile perché bisogna pensare ai motivi per i quali devo dire di no e anche come creare un'alternativa. Se non esistono alternative si dice non ci sono alternative, sempre spiegandone i motivi. Questo io penso che sia uno dei punti nodali nella gestione manageriale dei rapporti che abbiamo, lato professionista con i clienti, lato manager con le proprie persone coordinate.
Non si creano illusioni, non si creano false aspettative e nel momento in cui creo una falsa aspettativa mi creo un problema e perdo io di autorevolezza verso il cliente, verso le persone che coordino. Così facendo invece tutto chiaro, bello ricevere un no, forse no, scusate il gioco di parole, ma quantomeno ho le idee chiare su come comportarmi da lì in poi.

La gestione del “no”: il segreto dell’autorevolezza nel management e nella consulenza

Dire “no” è una delle abilità più complesse ma fondamentali per ogni leader e professionista. In questo intervento, affrontiamo il tema della gestione del no, un pilastro del Manuale del Manager, perché imparare a dire no in modo chiaro, motivato e trasparente sia uno degli strumenti più potenti per costruire autorevolezza e fiducia.

Spesso, per evitare conflitti o ansia, si tende a rimandare o a scaricare le responsabilità di un rifiuto su altri (“mi hanno detto di no”). Ma un professionista o un manager autorevole sa che il vero valore sta nell’assumersi la responsabilità della decisione, spiegandone i motivi e offrendo, se possibile, un’alternativa.
La gestione del no non riguarda solo il mondo del lavoro o della consulenza finanziaria, ma anche la sfera personale e familiare. Che si tratti di un cliente, di un collaboratore o di un figlio, un no motivato segna il perimetro della fiducia e rafforza la relazione.

Dire “no” in modo consapevole e costruttivo significa non creare false aspettative, evitare illusioni e consolidare relazioni basate sulla chiarezza e sul rispetto reciproco. È questo uno dei segreti della leadership autentica.