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La grande magia del dialogo

Leadership

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Ciao, sono Ottavio, Ottavio Corali, oggi vi parlo della grande magia del dialogo.
La grande magia del dialogo, saper comunicare, sembra una sciocchezza. Qualcuno dice l'importante è il contenuto, vero, l'importante è il contenuto, ma saperlo comunicare è forse più importante.
Banalizzo, se sono bravo, ho solo un prodotto eccezionale da vendere, ma lo so solo io e non lo so comunicare, non lo vendo. È molto bello saper comunicare e avere il piacere di comunicare, ancor di più se il tuo prodotto, se il tuo lavoro, se quello che vuoi comunicare ha poi anche un valore che va a confermare il tuo saper comunicare.
L'importanza delle parole, io faccio questo lavoro da 41 anni ormai e fortunatamente fin dal giorno 1, nell'azienda nella quale sono stato 20 anni, che era Fideuram, la comunicazione, il saper comunicare era fondamentale, a maggior ragione, passatemi il termine, a quei tempi, perché dovevi saper comunicare e motivare le persone a darti del denaro da investire su cose assolutamente nuove, si chiamavano fondi comuni di investimento di diritto italiano, erano nati da un paio d'anni come legge in Italia.
Il saper comunicare era fondamentale, saper rispondere a un'obiezione, essere molto tranquilli quando un cliente ti fa una domanda, avere la forza di ascoltarlo molto bene, far sedimentare per un attimo quelle parole che ti ha detto e trovare le parole giuste per dare una risposta che non sia emotiva, che sia precisa, che sia corretta, che sia pacata, che sia in linea col tuo stile professionale, in linea con quello che vuoi comunicare.
Il dialogo è fatto anche del non verbale, molto spesso, e nella nostra professione, parlo della mia, il non verbale significa come ti presenti, qualcuno dice, e lo metto nell'ambito del dialogo del non verbale, l'abito non fa il monaco, non è assolutamente vero, l'abito fa assolutamente il monaco. Io penso di essere sempre stato, nonostante gli errori che ovviamente avrò commesso in 40 anni, un buon professionista e rimango un buon professionista in giacca e cravatta e anche in maglietta e infradito, ma in maglietta e infradito se mi presento da un cliente nel suo bellissimo studio, credo che il primo impatto possa essere poco produttivo, ecco facciamo così.
Dopo torniamo al dialogo, le parole, sapere impostare una presentazione, sapere che alla persona che ho di fronte, ma anche io nel mio ruolo di cliente, sto molto attento come mi viene comunicato qualcosa, voglio ascoltare quali sono i pregi di quel prodotto, di quel servizio, quindi le cose concrete, i vantaggi che avrò nel comprare quel prodotto o quel servizio, le conseguenze basate sulle domande che avrò fatto a quel venditore, voglio sapere quali sono i pregi del prodotto, i vantaggi, le conseguenze.
Il venditore, uso, sottolineo questo termine tanto per dare valore alle parole, stiamo parlando di uso della comunicazione, io mi sento assolutamente un venditore, non è un termine poco qualificante, eccezionale, il venditore è colui il quale ti sa ascoltare, ti sa dare il prodotto giusto, il tuo prodotto giusto, quello che ti serve, non quello che serve lui, e allora se quel venditore è bravo, torno in quel negozio e torno per lui. E la vendita è fatta di parole, che passano anche attraverso, fondamentale nel non verbale, il sorriso, il guardare negli occhi le persone, sapere ad esempio che un cliente ti fa delle domande, e non sono obiezioni se ancora non sa, o critiche, ancora peggio se non sa di che cosa sta parlando. Nel mio settore molto spesso non si sa rispondere, ci lavoro moltissimo con i giovani, quanto mi costa, allora molto spesso lì se uno non ha esperienze, l'ho fatto anche io, assolutamente, i primi tempi, quanto mi costa, oddio mi sta chiedendo, mi sta dicendo che costa troppo e le faccio lo sconto, zero, non va bene. Quanto mi costa è una domanda, allora gli dirò il prezzo, non risponderò quanto costa, sto giocando con voi sulle parole, ma non è un gioco, se parlo di costo, il costo è un qualcosa di poco positivo, il prezzo dà il valore al mio lavoro, al mio prodotto, il mio prezzo è questo, non il mio costo, il costo mentalmente lo associamo a qualcosa che mi serve poco, è un prezzo, il prezzo poi deve essere giusto allineato con quel prodotto, con quel servizio, al mercato, per amore di Dio, questo sì, ma zero, zero non va bene. Vado a comprare un bellissimo vestito, quanto costa, magari con un tono un po', perché magari ho ricevuto una telefonata scomoda, e pensate il commesso che mi dice, ma guardi costerebbe 1000 ma per lei 50, quindi dov'è il tuo margine, dov'è la fregatura, dimmi il prezzo in maniera trasparente, precisa.
E allora attraverso la comunicazione in questi casi vado a valorizzare il mio lavoro, il mio deve essere un prezzo adeguato al valore che ti sto portando e devo anche esserne consapevole, convinto, non si impara dalla sera alla mattina a comunicare queste cose in maniera precisa, si commettono tantissimi errori.
Ricordo episodi, giusto per parlare di me stesso degli errori, perché me li ricordo, perché bruciavano e tanti anni fa, quando all'inizio dell'attività, mi ricordo ancora una sera a casa di una persona, bene mi piace tutto, quanto costa questo prodotto e mi ricordo perfettamente gli dissi costa il 3% di ingresso, bene ci sentiamo tra un paio di giorni, benissimo. Mi trovò poi al bar del paese, mi disse sai che ho fatto quella cosa la, ah si con chi? con la banca, mi costava meno e c'è ancora una scritta lì in paese, idiota olimpionico in cielo ed ero io. E lì impari, impari attraverso l'errore, ma non bisogna mollare, bisogna informarsi e formarsi soprattutto, public speaking, tante persone lo confondono come devo parlare davanti a un pubblico, ma il public speaking vuol dire anche one to one, di fronte a una persona, quindi sapere come si apre un discorso, come si chiude, come si racconta un prodotto, prima attraverso, e anche questo è dialogare, attraverso l'ascolto, ascolto attivo, ti devo guardare in faccia, devo ascoltarti, devo prendere nota, dialogo e non verbale, scrivo, non mi voglio dimenticare, riepilogare sempre con le parole giuste tutto quello che ci siamo detti, perché così caro signor cliente sarò in grado di prepararle una proposta o di proporle il prodotto giusto.
Io vado sempre negli stessi negozi, che siano di abbigliamento, che siano di materiale tecnico se vado a sciare, perché? Perché il venditore in ogni negozio è quello che mi ha impressionato, attraverso delle domande, attraverso a volte non vendermi quel prodotto che io volevo. Mi ricordo ancora un signore sul Passo Costalunga, in montagna, io volevo un paio di scarponcini di pedule fighe, belle, e lui mi ha detto io non le venderò mai questo scarponcino perché lei ogni volta che lo userà si ricorderà malamente di me, e mi diede quello che era giusto. Gli sci che ho comprato dopo 15 anni l'altra settimana, ho detto esattamente a questo signore perché bravo che tipo di sciatore sono io, che cosa volevo e in mezzo a non so quante marche e paia di sci mi ha detto questo è il tuo, e devo dire che aveva ragione lui.
Fidarsi ma tornando il dialogo le parole giuste, vi do una pillola, sapere che il NON il cervello non legge, non faccia quella cosa, il non il cervello non l'ha letto. Ogni tanto nei momenti d'incontro con i miei colleghi più giovani racconto l'errore che fanno le mamme con i bambini che fanno con noi, non fare quella cosa, poi arriva il papà, noi, ci dice sai che l'ha fatta, prova a usare a ristrutturare quella frase, anziché non fare, perché il cervello non legge il non, spiegagli il motivo per il quale non farla, per quale motivo. Oppure non usare mai il perché se non quando sei assolutamente certi della risposta positiva che ti deve arrivare, chiedere sempre per quale motivo, non perché ha fatto quella cosa, il nostro cervello sul perché va a cercare gli argomenti anche a volte non veri, per quale motivo, cosa l'ha spinta. Per quale motivo, ad esempio è una domanda magica, perché il cervello automaticamente va a cercare i motivi veri per i quali ha fatto o non fatto una scelta, un'azione o qualcosa, ho portato solo, sempre con tutta la modestia del caso, perché la mia è solo esperienza sul territorio, sul mercato, con i miei colleghi, tantissima formazione certamente, che vado poi ad applicare nel mio quotidiano con tanti impegni e sapendo che le prime volte sbagli, ma se una persona alla quale deputo fiducia ed è una persona brava in quel settore mi dice che si fa così, io faccio così e nella mia carriera devo riscontrare che l'importanza del dialogo unita alla relazione fa sì che l'aspetto professionale nostro abbia una crescita immediata come impatto di valore esponenziale.

La grande magia del dialogo

La comunicazione è uno degli strumenti più potenti della mia professione. In oltre quarant’anni di lavoro ho imparato che il contenuto è fondamentale, ma il modo in cui lo comunichi lo è ancora di più.
Puoi avere un prodotto eccellente, un servizio di grande valore o un’idea brillante, ma se non sai comunicarla, resterà invisibile.
Il dialogo non è solo parlare: è ascoltare, osservare, scegliere le parole giuste e rispettare i tempi dell’altra persona. È saper rispondere alle domande senza emotività, con precisione e calma, mantenendo coerenza con il proprio stile professionale.

Il dialogo è fatto anche di comunicazione non verbale: come ti presenti, come guardi negli occhi, come sorridi, come prendi appunti. Tutto comunica.
Nel mio lavoro di consulente finanziario e di manager ho sempre dato enorme importanza alle parole. Una parola sbagliata può svalutare un servizio, una parola giusta può rafforzare la fiducia. Anche concetti apparentemente semplici, come “costo” e “prezzo”, fanno una differenza enorme nella percezione del valore.
Vendere, per me, non è un termine negativo: è la capacità di ascoltare davvero una persona e proporle ciò che è giusto per lei, non ciò che conviene a chi vende.

Quando il dialogo è autentico, quando nasce dalla relazione e dall’ascolto, allora diventa una vera leva di crescita professionale e umana.