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Come mi preparo a incontrare un nuovo cliente

Leadership

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Ciao, sono Ottavio, Ottavio Corali. Oggi voglio parlarvi di come mi preparo a incontrare un nuovo cliente.
Incontrare un nuovo cliente è uno dei momenti più importanti, forse il più importante, dell'inizio del nostro percorso con quella persona che abbiamo di fronte.
Raccomando sempre a tutti, e faccio lo sforzo anche io, oggi nonostante 40 anni e oltre di esperienza, di essere molto concentrato. Quindi mi preparo prima. A che cosa? Qualcuno forse può pensare a come lavoro io? Che cosa posso collocare? Che cosa posso vendere? Assolutamente no.
Mi preparo ad ascoltare quella persona. E soprattutto, ho imparato nel tempo, mi preparo una bella presentazione, precisa, argomentata, di me stesso. Il primo passaggio che consiglio a tutti i miei colleghi, e che uso con successo su di me personalmente, è la mia presentazione.
Chi sono, da dove vengo, poi che cosa faccio e cosa posso fare per quella persona. Ma prima, quella persona che ho di fronte, mi deve, fatemi dire, collocare. Deve sapere che vengo da Reggio Emilia, anzi, da un piccolo paese della provincia che si chiama Quattro Castella.
Deve sapere quanti anni ho, com'è composta la mia famiglia. Questo crea, come direbbe qualcuno molto più bravo di me, reciprocità. Quel cliente quindi sarà facilitato nel dirmi chi è lui.
Poi parleremo del suo denaro. Questo passaggio crea una relazione immediata. Sempre chi è più bravo di me, dice che se offri, al massimo, sette spunti alla persona che hai di fronte per creare un link, adesso si dice, tra di noi, al massimo sette spunti, posso garantirvi che arriverete a tre, due, quattro al massimo, parlando di una passione, di cosa è successo durante la giornata, da dove venite.
Per me è facilissimo, io non lavoro più in Emilia da tanto tempo, ma dalle mie parti, che lavoro tra la Franciacorta e il Veneto, è sufficiente dire che sono un uomo da Lambrusco. È finita. Siamo già in confidenza.
E quella persona sarà propensa a parlare con me. Il parlare con me a che cosa serve? Serve, prima di tutto, a capire chi è lui, poi che cosa ha, come l'ha accumulato, per quale motivo, che cosa vorrebbe in più di meglio e che cosa vorrebbe da me. Come posso servirla al meglio, caro signor cliente? Servire è un verbo che adoro, perché servire significa essere preparati, sapere che cosa sto facendo.
Voi provate a pensare per un attimo a entrare in un fantastico ristorante stellato e il cameriere, che è colui il quale vi servirà il tavolo, vi accoglie male. Non sa quali piatti ha preparato lo chef. Magari non sa consigliarvi se fate una domanda, o non sa darvi la risposta corretta.
Lo chef avrà anche due o tre stelle Michelin, ma lì non ci tornate più. Il nostro mestiere, il mio mestiere, è creare un link fiduciario tra me e quel cliente. Conoscerci, siamo due persone.
Ne abbiamo già parlato in altre occasioni. Siamo nel mondo oggi dove tutto viaggia sulla tecnologia o tantissimo, e in particolare sull'intelligenza artificiale. Ma la reciprocità che si crea tra due persone è una cosa imprescindibile e ci serve per lavorare al meglio.
Se non parto da lì, sarò, fatemi dire, una commodity. Se io parlo solo con quella persona di quanto sono bravo a lavorare con gli ETF, gli ETC, le gestioni attive, passive, quel che è, fin tanto che le cose vanno bene, ok. Se no andrà da un altro dove gli parlerà delle stesse cose, finché si fermerà con quel consulente che si interesserà di lui.
Io ci sono e sono qua per ascoltarti, cara persona che ho di fronte. Successivamente diventerai anche mio cliente, ma rimarrai sempre la persona. Tu, cara persona che ho di fronte, ci sei e io sono qua per ascoltarti.
Per inciso è un detto sudafricano, ma passatemela, l'ho comprato da tanto tempo.
“Io ci sono, sono qua per ascoltarti. Tu per me ci sei e sono qua per ascoltarti.”

Come prepararsi all’incontro con un nuovo cliente: il metodo relazionale

Incontrare un nuovo cliente rappresenta uno dei momenti più importanti nel percorso di consulenza finanziaria. La chiave non è partire da prodotti, strumenti o soluzioni finanziarie, ma dalla relazione.
La preparazione all’incontro, infatti, non riguarda ciò che si vuole vendere, ma la capacità di ascoltare la persona che si ha di fronte.

Il primo passo fondamentale è una presentazione efficace e autentica. Chi sono? Da dove vengo? Qual è la mia storia? Questo approccio crea reciprocità e permette al cliente di “collocare” il consulente, facilitando un dialogo aperto e sincero. Un piccolo dettaglio personale, come raccontare le proprie origini o una passione, può diventare un ponte relazionale capace di abbattere le barriere iniziali.

Solo dopo aver costruito questa base umana si passa agli aspetti tecnici: comprendere chi è il cliente, come ha costruito il suo patrimonio, quali sono i suoi obiettivi e cosa si aspetta dal consulente.
Servire il cliente — come un ristorante stellato serve i propri ospiti — significa essere preparati, sapere ascoltare, conoscere a fondo ciò che si propone e costruire un rapporto fiduciario.

In un mondo dominato da tecnologia e intelligenza artificiale, la componente umana resta il vero punto differenziante. Chi si limita a parlare solo di prodotti diventa una commodity; chi costruisce una relazione solida diventa un punto di riferimento stabile.

Tutto parte da una frase semplice ma potentissima:
“Io ci sono, sono qui per ascoltarti. Tu per me ci sei, e sono qui per ascoltarti.”