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Cos’è davvero il lavoro del Private Banker

Finance

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Ciao, sono Ottavio Corali, oggi vi parlerò di che cos'è il lavoro vero del private banker.
Il lavoro del private banker vero o meglio, che cosa è diventato, come si è evoluto nel tempo? Ve ne parlo con molto piacere perché faccio questo mestiere e vi do il mio punto di vista da, a marzo facciamo 41 anni di quest'attività.
Ho cominciato a vendere i primi fondi comuni in Fideuram all'inizio del 1985, era il marzo 1985, ho fatto lì 20 anni e da 21 circa sono in Fineco. E ho visto l'evoluzione di questa attività, l'ho vissuta con molta modestia, penso anche di esserne stata una parte attiva del cambiamento anche. Anche se, forse qualcuno sorriderà, nella sostanza negli ultimi 40 anni non è cambiato nulla.
Sono cambiati i modi, sono cambiati gli approcci, il modo di comunicare, ma nella sostanza, e fortunatamente si è evoluto tantissimo il nostro mestiere, non è cambiato.
Nel 1985 vendevo i primi fondi comuni sulla base, sulla scorta di una novità, di un prodotto alternativo alla banca e mille altre cose ancora, ma nella sostanza c'era un ponte imprescindibile nel 1985 e nel 2026 che era creare fiducia tra me e quel cliente, tra quel cliente e me. Era per certi versi paradossalmente meno difficile di oggi, anche se oggi la professione è diventata molto più importante, molto più evidente.
Una banalità, ma non è una banalità, avevamo pochi uffici, le persone non entravano negli uffici, andavamo a casa delle persone. Ti aprivano la porta di casa, io ero un ragazzo di 24 anni, 25 anni, e entravi nelle famiglie e cominciavi a parlare di questi strani nuovi investimenti che poi erano basati su una cosa imprescindibile che un po' si è persa, che al 90% lavoravamo con i piani di accumulo capitale, il risparmio. E c'era ancora più forte di oggi la cultura del risparmio, cominciare a risparmiare. E crearsi un salvadanaio.
Io vengo da un piccolo paese della provincia di Reggio Emilia, si chiama Quattro Castella, e la fiducia era ancora più fondamentale perché in piazza dovevi guardare sempre in faccia le persone, qualsiasi cosa facesse il mercato, perché il mercato non dipende da me, non dipende da noi. Tocca a noi fare in modo di essere chiari su cosa può succedere e cosa non può succedere e quali sono gli obiettivi. Ecco torniamo anche qua, fiducia, relazione e entravi in famiglia. La cosa non è cambiata, si è solo ampliata, evoluta. Oggi più che mai il ruolo del private banker è quello di pivot, di diventare il pivot in riferimento di ogni esigenza più o meno complessa che ha una famiglia, che ha una persona.
Oggi questo è diventato ancor più difficile rispetto sempre ai miei 40 anni fa, perché allora non c'era la percezione di correre rischi sul creare la pensione. Era molto facile, nonostante ci fosse un'inflazione pazzesca, comprare un titolo di Stato.
Io ho visto tassi al 12, al 14, al 18. Mi ricordo un'estate, credo i primi anni ‘90, dei pronti contro termine al 22-23%. E da parte delle persone non c'era la percezione dell'esigenza di spostarsi sull'equity. Poi i mercati si sono ampliati, evoluti.
Oggi il private banker è rimasto, deve essere il riferimento in famiglia. Rafforzare la fiducia, la conoscenza della famiglia, risolvere esigenze di fondo, come dico spesso io ai giovani ai quali cerco anche di passare un po' di formazione. Perché l'esigenza di fondo è quella vera, non è voglio guadagnare o ti faccio guadagnare più o meno, non so quale performance, perché poi è soggettiva e non a caso parlo di soggetto, perché vi racconterò tra breve un'altra storia che riguarda il soggetto.
Si tratta di capire, di entrare nelle dinamiche di quella famiglia, accompagnarla. Dal giorno 1 in cui attraverso la fiducia, la relazione, la comprensione di un'esigenza, la soluzione a una domanda e ho dato una risposta, si inizia un rapporto professionale, dove il rapporto professionale è basato, ripeto, sulla relazione. Noi non siamo degli indovini, il private banker non è un indovino, non è quello che sa se domani il mercato fa più 1 o meno 1. Io so assolutamente, io sì, io lo so, il mercato probabilmente domani crescerà, oppure perderà, oppure farà pari. Quindi voleva essere una battuta, non lo so, so che nel lungo termine succedono delle cose, so che se una persona agisce in breve termine, oggi abbiamo tutti le soluzioni più adatte, e badate bene che non vi sto parlando di Fineco, sto parlando del private banker in generale. Per me chi lavora in altre società è un collega, non è un concorrente, se tutti lavoriamo bene la nostra professione acquisirà sempre più valore, indipendentemente dalla mandante, il nostro ruolo rimane centrale.
Dicevo adesso il soggetto, conoscere la persona, ascoltarla, saperla ascoltare, sapere dare le risposte giuste alle domande che ci vengono poste, allora dopo oggi l'evoluzione della professione sta nell'ampliamento che c'è stato della gamma di prodotti, di servizi, l'apertura al mercato, sicuramente oggi più che mai l'arrivo di supporti tecnologici straordinari, siamo arrivati oggi ormai all'implementazione con l'intelligenza artificiale, delle analisi di portafoglio, delle impostazioni del portafoglio stesso, ma questi sono tecnicismi fondamentali. La tecnologia deve essere il mio supporto, non deve essere la soluzione a un problema, sennò c'è un problema diverso che non c'è più una fiducia tra me e te, caro mio cliente, ma tu hai fiducia in una piattaforma, in un qualcosa che non esiste e quel qualcosa che non esiste ti creerà un portafoglio perfetto sicuramente, ma risponde davvero a quello che è un tuo bisogno che può essere di accantonamento, di tutela della famiglia, di passaggio generazionale, di un approfondimento legale, fiscale sulle cose che devi fare.
Si parla tantissimo anche oggi di una cosa straordinaria sulla quale lavorare come private bank, della longevity, oggi si campa tanto a lungo fortunatamente e anche qua grazie a tecnologia, studi, evoluzione, e allora il private banker, a maggior ragione, deve entrare nella famiglia, conoscere i figli, programmare per tempo attraverso banalmente, piani di accumulo capitale che andranno seguiti con disciplina, i programmi, gli obiettivi, trovare quel bel giorno che il nostro figlio andrà all'università e avere già accantonato un capitale, magari non ci servirà perché anche la nostra professione sarà andata benissimo, meglio, ma intanto ho programmato tutto, non avrò mai ansia, non verrò mai colto impreparato di fronte a nessuna situazione, anche di crisi della famiglia, può succedere. Io devo tutelare quella famiglia attraverso gli strumenti che il mercato ci mette a disposizione, ormai tutte le nostre banche, i mandanti, quindi noi dobbiamo diventare molto bravi in questo.
Quindi saper ascoltare, essere presenti, come dico ai ragazzi, ai giovani che incontro in aula, noi siamo uomini di relazione, il che non deve essere preso comunque qualcosa di superficiale, perché se c'è relazione, c'è fiducia, tu caro cliente, per un attimo ti chiamo cliente ma sei una persona, riuscirai ad aprirti, a dirmi le cose anche che non hai mai detto a nessuno e che riguardano la tua famiglia e io sarò in grado allora di capire esattamente che cosa ti serve.
Molto spesso dietro la protesta di una mancata performance, c'è un qualcosa di più profondo, per qualcuno è importante puntare al 10% all'anno, dico una sciocchezza qualsiasi, per qualcun altro non ne vuole neanche sapere perché dietro a un 10% all'anno magari c'è una tolleranza alla variabilità, al rischio che non si sopporta da un punto di vista magari di esigenze familiari, personali, piuttosto anche, perché no, di carattere, di gestione dell'emotività. Allora lì noi siamo fondamentali, perché l'intelligenza artificiale fortunatamente, e mi auguro rimanga tale, non riuscirà mai a cogliere e discutere con un cliente di un momento dove l'emotività, e sappiamo che i mercati ogni tanto ci sottopongono a stress emotivi non indifferenti e ci fanno fare sciocchezze, uso il Ci perché siamo uomini anche noi, quindi il private banker è un uomo, e quindi ha bisogno anche lui del rapporto col cliente e quindi avere le giuste conferme che le cose che sono state fatte erano quelle giuste e quindi si prosegue in un percorso.
Questo è il ruolo del private banker, è diventato un ruolo importantissimo, importantissimo e i numeri del mercato ci stanno dando ragione, perché anche la clientela in maniera massiccia, costante e sempre di più si sta rivolgendo ai private banker, ci sono private banker come me che lavorano per un ammandante molto preciso che si chiama Fineco, ci sono i consulenti indipendenti, ci sono tante opportunità oggi sul mercato e questo serve, vinciamo tutti in questa maniera, serve a creare valore, valore per la professione, valore per chi ci affida dei patrimoni e sempre sempre più importanti, non sto a citare in questa sede i numeri perché basta aprire qualsiasi giornale dove si vede che ormai le reti cosiddette ma anche il mondo dei consulati indipendenti sta crescendo a livelli esponenziali da anni. E passatemi il termine sintetico c'è un perché, evidentemente siamo in grado di portare valore e quel valore non è una performance, è una corretta pianificazione, è un rapporto sano, chiaro, trasparente con un cliente, saper sfruttare tutti gli strumenti sul mercato, questo impone ai private banker un grandissimo livello di preparazione ma fa parte delle regole del gioco, è bellissimo sapere che il tuo mestiere non è mai finito.
E come dicevo all'inizio di questa storia che sto raccontando è vero che non è cambiato nulla rispetto a 40 anni fa ma è anche vero che sono cambiati tantissimo i modi, ripeto il modo di comunicare, il modo di ascoltare, il modo di proporsi, il modo di proporre, le richieste dei clienti sempre più precise, sempre più argomentate, anche perchè i nostri clienti che magari, ne ricordo tanti ne ho qualcuno che ha più o meno la metà quindi ultra sessantenne si dice, ha dei figli magari di 24, 25, 28 anni estremamente preparati magari laureati in economia o non so cosa che si informano, sanno e quindi oggi a un private banker è imposta anche una grandissima preparazione tecnica. Non deve sapere tutto, è impossibile sapere tutto ma quantomeno sapere dove andare ad informarsi e questo è fondamentale anche per intercettare le esigenze del cliente e per comprenderle, per capire e dare loro le giuste risposte.
In conclusione private banker è un ruolo sempre più importante che diventerà sempre più importante e sempre più importante è saper creare, mantenere quel rapporto fiduciario attraverso la relazione la conoscenza della famiglia l'assistenza vuol dire l'impegno che ti prendi. Acquisire un nuovo cliente è bellissimo ma è un grande impegno personale e professionale che comunque vi darà a chi vorrà anche abbracciare questa professione soddisfazioni straordinarie.

Cos’è davvero il lavoro del Private Banker

Il lavoro del private banker non è mai stato solo una questione di numeri o di performance. È, prima di tutto, una professione di relazione, fiducia e responsabilità.
Dopo oltre quarant’anni di esperienza nel settore della consulenza finanziaria, ho visto evolversi strumenti, mercati, tecnologie e modalità operative. Quello che non è mai cambiato è il cuore di questo mestiere: essere un punto di riferimento per le famiglie.
Il private banker non è un indovino dei mercati, né un semplice venditore di prodotti finanziari. È un professionista che ascolta, comprende e accompagna le persone nel tempo, aiutandole a pianificare il futuro, proteggere il patrimonio, tutelare la famiglia e affrontare serenamente le diverse fasi della vita.
La tecnologia, oggi supportata anche dall’intelligenza artificiale, è un alleato fondamentale, ma resta uno strumento. La vera differenza la fa la capacità di entrare in relazione, leggere i bisogni profondi, comprendere l’emotività e trasformare la complessità in scelte consapevoli.
Il private banker moderno è un pivot centrale: coordina competenze finanziarie, fiscali, legali e patrimoniali, mantenendo sempre al centro la persona. È presente nei momenti di serenità e soprattutto in quelli difficili, quando servono lucidità, ascolto e fiducia.
È questo approccio che rende la professione sempre più rilevante e richiesta, oggi e nel futuro.